Reciprocity. Esta es la primera arma de la persuasión. Dice Cialdini que “de acuerdo con sociólogos y antropólogos, una de las normas más generalizadas y básicas de la cultura humana está corporificada en la regla de la reciprocidad. Ella requiere que una persona intente retribuir, en la misma moneda, lo que la otra persona le ofreció”. Presente en todos los libros sagrados, la ley de “siembra y cosecha” parte de este principio. Si yo quiero algo, primero necesito ofrecer.

La reciprocidad hace que las relaciones sean cultivadas y las personas piensen a largo plazo. “Haz a los que otros lo que te gustaría que te hagan”, tu mamá (y la mía también!) te lo dijo cuándo estabas creciendo. “Es dando que se recibe” es otra frase que escuchamos con frecuencia. Todo eso es lindo, hasta que las personas comienzan a usar este principio con segundas intenciones…

Hay un peligro en la reciprocidad. Cuando una empresa o alguien nos ofrece algo, nuestra capacidad de discernimiento disminuye. Robert comenta que “para librarse de la sensación desagradable de deuda, un individuo muchas veces concuerda con un pedido mayor que aquel que recibió”. ¿Ya hiciste un favor contra tu voluntad, solamente para recibir una gentileza? ¿Cómo te sentiste?.

El líder está más preocupado en servir que en recibir ventajas. Ocúpate en servir, piensa en las diferentes maneras de ayudar a las personas que convives. Si no hay reciprocity, no problem! Piensa a largo plazo y comenta aquí: ¿cuál es la mayor prueba de reciprocidad que viste o escuchaste hablar?

Un abrazo y see you next class!